《房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本》结合房地产销售管理的实际需要，理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程，在计划、组织、领导、控制的基础上，分12章对房地产销售管理的知识做了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。《房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本》是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。 　　余源鹏，国内知名房地产营销策划专家。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲余构耀先生成功开发了玉津园、丰盛花园等大型住宅社区。一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗、深、京、沪数百个楼盘的开发运作，并以“实现土地价值最大化”为己任，先后担任国内几十家开发商的营销顾问，内容涉及前期市场调查（宏观、区域、对手等）、项目整体定位（客户、理念、类型、形象、产品等）、产品策划（规划、建筑、户型、园林、配套等）及营销推广策划（价格、渠道、促销、广告、包装等），具有很强的宏观战略眼光及决策能力。主编出版了《住宅开发产品策划》、《住宅开发类型策划l——位置、户型、档次策划》、《住宅开发类型策划2——高度、素质、景观策划》等。 前言第1章房地产销售经理必备的能力与知识1．1房地产销售部门的职能1．2房地产销售部门的收入调查1．3房地产销售经理的职责与权限1．4房地产销售经理充当的三大角色1．5房地产销售经理必备的三大核心素质1．6房地产销售经理必备的16种能力1．7房地产销售经理必备的市场营销知识1．8房地产销售经理必备的财务知识1．9房地产销售管理的四大职能第2章房地产销售的计划制订2．1房地产销售计划的意义与原则2．2房地产销售计划的编制2．3房地产年度销售目标的制订2．4房地产销售计划的内容2．5根据工程节点制订的房地产销售计划2．6某著名房地产开发公司的整体销售计划2．7某著名房地产销售代理公司的整体销售计划第3章房地产销售的组织与人员职责3．1房地产组织的职能与基本原理3．2房地产销售人员的招聘3．3房地产销售团队的建设与管理3．4房地产销售部人员的岗位职责3．5房地产销售代理公司的选择与合作3．6某知名房地产销售代理公司的销售部招聘制度第4章房地产销售部门的组织管理制度4．1某著名房地产开发公司的销售部门组织管理制度4．2某著名房地产销售代理公司的销售部门组织管理制度第5章房地产销售的人员培训与答客问资料5．1房地产销售人员培训的必要性5．2房地产销售人员培训的时机与流程5．3房地产销售人员培训的大致内容5．4房地产销售人员培训的详细内容5．5房地产销售人员培训的课程设计5．6房地产销售人员常见问题的针对培训5．7房地产销售答客问的主要内容5．8房地产销售答客问160例鉴赏第6章房地产销售的优秀讲习资料鉴赏6．1房地产销售讲习资料的主要内容6．2楼盘概况6．3竞争楼盘分析6．4销售业务流程6．5楼盘各方面详细说辞6．6答客问6．7电话接听要点6．8购买商品房须知及办理个人住房贷款须知6．9销售部组织管理制度第7章房地产销售的领导方法7．1领导员工的通用方法7．2对待不同类型员工的领导方式7．3领导能力的自我评估7．4房地产销售管理的领导误区7．5房地产销售经理的实战领导方法第8章房地产销售的沟通与激励8．1房地产销售的沟通原则与渠道8．2房地产销售的沟通方法8．3房地产销售的沟通障碍8．4房地产销售的沟通技巧8．5房地产销售的垂直沟通8．6房地产销售的语言沟通8．7房地产销售人员的需求分析8．8房地产销售人员的激励方式8．9房地产销售人员的激励类型8．10房地产销售人员的激励原则8．11房地产销售人员的表扬方法8．12房地产销售人员的批评方法第9章房地产销售的控制方法9．1房地产销售的目标控制9．2房地产销售的控制要点9．3房地产销售的实操控制9．4房地产销售的成本控制9．5房地产销售的危机控制第10章房地产销售的考核与薪酬制度10．1房地产销售绩效考核的目的10．2房地产销售绩效考核的过程10．3房地产销售经理的自我评价10．4房地产销售部员工的考核要点10．5房地产销售部员工的薪酬确定依据10．6房地产销售部员工的薪酬确定方法10．7房地产销售部员工的薪酬制度类别10．8房地产销售系统的优秀薪酬与考核制度鉴赏第11章房地产销售的客户管理11．1房地产销售的客户关系管理11．2房地产销售的客户资源管理11．3房地产销售的客户价值开发11．4房地产销售的客户服务管理第12章房地产公司的实用营销管理制度12．1营销系统的相关组织结构图12．2营销系统人员的招聘与考核12．3营销系统工装的管理12．4营销费用预算的管理12．5面积计算的管理12．6认购书和商品房买卖合同的管理12．7三大销售合同的管理12．8催收楼款的管理12．9销售统计的管理12．10房源控制的管理12．11促销措施的管理12．12物品赠送的管理12．13业主介绍金的管理12．14客户申请审批的管理12．15商业物业的管理12．16品牌建设的管理12．17宣传物料与广告制作验收的管理12．18看楼车的管理12．19停车场的管理12．20商业街和广场的管理12．21售楼部的管理12．22样板房的管理