本书从招商招租和销售代理两个部分对于商业地产项目进行了较为详细的描述，书中穿插了大量的案例和实在范本以供读者参考。第一部分主要分前期定位、商业规划、租户组合、商家管理四个方面，第二部分制定代理销售方案、销售物资准备、目标客户分析、销售阶段管理四个方面。 文伟坚，深圳职业技术学院校会第一届理事、深圳职业技术学院建筑与环境工程学院讲师。从事房地产开发和酒店运作工作十多年，曾任职于金地地产、万科物业等公司，具有丰富的房地产投资、建设管理、营销推广、销售、物业管理、房屋租赁、酒店建设管理经验，参与并负责了宝利来国际大酒店（五星级）等多家酒店的筹备建设工作以及宝利豪庭等多个房地产开发项目。 第一部分　商业地产招商招租第章　前期定位 1第一节　市场需求分析 2一、市场调查的步骤 2【实战范本】购物中心调查问卷 2二、市场调查的内容 5三、区域商圈分析调查 5四、区域城市结构分析 7五、商业市场环境调查 11六、城市发展规划调研 12七、商业发展规划研究 16八、市场需求分析报告 17第二节　竞争对手分析 19一、竞争对手的分析流程 19二、竞争对手的分析方法 21三、竞争对手的信息来源 22四、竞争对手分析的要点 23【实战范本】竞争对手调查表 24第三节　特色主题规划 26一、业态组合特色规划 26二、项目本土特色规划 27三、项目景观特色规划 28第章　商业规划 30第一节　商业功能规划 31一、商业项目业态功能规划内容 31二、商业项目业态功能规划要点 31三、商业地产项目商铺的分割 33四、商业地产项目商铺的分布 34第二节　项目招商分析 35一、项目招商定位 35二、项目招商策略 38三、项目招商原则 41四、项目招商特点 42第三节　物业价值分析 44一、商业地产投资要点 44二、商业地产投资优势 44三、项目商圈价值分析 45【实战范本】商圈调查表 47第章　租户组合 49第一节　租户组合概述 50一、租户组合理论基础 50二、各类业态特点分析 51三、业态规划基本原则 51四、城市功能区的划分 53五、各类业态选址要求 54第二节　消费行为模式分析 57一、影响消费者行为的因素 57二、消费者购买行为的类型 61三、消费者购买流程的管理 62第三节　租户业态组合管理 64一、大型综合体租户组合策略 65二、单体项目租户组合策略 67三、租户组合调整策略 69四、租户调整管理机制 71【实战范本】品牌商户管理制度 73第章　商家管理 76第一节　租户服务管理 77一、租户入驻管理 77二、租户退租管理 79【实战范本】停租通知单 82三、服务质量管理 82第二节　物业监管流程 87一、入驻期装修管理 87二、租户投诉的处理 88三、物业的安全管理 89四、车辆及交通管理 90【实战范本】物业区域车辆交通管理规定 91【实战范本】停车场（库）管理规定 94五、消防安全的管理 95六、环境卫生的管理 96【实战范本】环境管理的具体措施及工作标准 98七、设备设施的管理 100第三节　费用收取管理 101一、费用催缴管理的流程 101二、费用收缴率低的原因 102三、提高费用收缴率的方法 104四、费用催缴统一说辞 104【实战范本】催缴××费用的公告函 106第二部分　商业地产销售代理第章　商业地产代理流程 107第一节　确定销售代理模式 108一、销售代理模式类型 108二、销售代理特点分析 110三、代理公司选择方法 111【实战范本】××项目销售代理招标书 112【实战范本】写字楼分销代理合同 116【实战范本】商业地产销售代理协议书 120第二节　中介代理工作流程 124一、信息收集 124二、初步接洽 124三、项目论证 125四、合同订立 126五、项目筹备 126六、销售准备 127七、销售实施 128八、项目完成 128第三节　销售代理模式管理 129一、独家代理模式管理 129二、联合代理模式管理 129三、全程代理模式管理 133四、包销代理模式管理 134第章　销售前期准备 136第一节　项目证书资料 137一、项目开发阶段的五证 137二、销售阶段的文件资料 137三、商业地产项目的命名 138【实战范本】典型业态命名表 141四、商业项目的宣传资料 142第二节　销售中心包装 144一、销售中心选址要求 144二、销售中心建筑设计要点 146三、销售中心功能设计要点 148第三节　示范单位装饰 149一、施工单位的评定 149二、装饰施工工序管理 150三、示范单位设计特点 151四、设计流程的标准 153第章　目标客户分析 155第一节　客户认知途径分析 156一、报纸广告途径 156二、电台广告途径 158三、电视广告途径 160四、杂志广告途径 163【实战范本】杂志广告刊登协议 164五、户外广告途径 165六、网络广告途径 167第二节　客户投资意向分析 169一、客户类型分析 169二、客户心理分析 173三、投资动机分析 175四、意向分析方法 176五、意向程度分析 178第三节　客户投资能力分析 181一、客户资产负债表分析 181二、客户现金流量表分析 184三、客户财务风险分析 186四、客户评估管理方案 188第章　销售阶段管理 191第一节　公开发售阶段管理 192一、开盘前筹备工作的内容 192二、销售阶段的监督和管理 193三、项目开盘条件清单 194第二节　尾盘销售阶段管理 198一、尾盘销售的工作程序 198二、尾盘销售的操作要点 199三、项目销售部撤场管理 199四、尾盘委托销售协议要点 199第三节　销售人员绩效管理 199一、销售人员培训管理 199二、销售人员激励管理 200三、销售人员考评管理 201参考文献 202