《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例，综合阐述了关于大客户销售的诸多问题，其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外，在文章架构上，《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。我们相信，在阅读《大客户销售情景实战与技巧培训》之后，你会对大客户销售有一个系统而全面的了解，同时也能解决很多与大客户销售相关的问题，实现与大客户畅通无阻的交流，最终赢得大客户的信赖，为企业争取更多的经济效益。 前言第一章精确定位目标，什么是大客户根据“80/20法则”，现有产品或服务的20%创造了80%的利润，所以企业应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%客户，这类客户也就是我们所说的大客户。认清大客户，针对大客户制订的销售策略是企业销售中至关重要的一个环节。大客户时代的降临大客户为你创造了80%的价值不要放过任何一个大客户如何找到你的大客户培养你的潜在大客户大客户营销策略实施的要点第二章以大客户需求为导向，抓住客户内心需求需求是销售的基础，以大客户需求为导向，抓住客户内心需求，为客户提供个性化服务，是赢得客户订单，获取经济效益的一项必要前提。客户需求往往是多方面、多层次的，企业要足够重视，找到适合大客户的营销方式。以大客户需求为向导了解大客户销售特征如何吸引大客户的目光好产品最关键，要有专业的产品知识把握应对大客户需求的正确原则巧妙应对大客户的变化需求影响大客户采购的具体策略借助力量完成大客户销售实施大客户个性化解决方案的具体方法第三章准确把握大客户信息，实现客户商业价值对大客户信息的准确把握是实现销售成功的基础，只有通过各种方式收集大量丰富的客户信息，然后去伪存真，提炼出有效的信息加以充分利用，为接下来的销售工作做好扎实的基本功，才能在与客户沟通中游刃有余，轻松赢得客户丌单，实现客户的商业价值。收集大客户资料的方法掌握大客户的提问技巧成为掌握大客户需求的领先者……第四章价值评估与分析：大客户也要被考核第五章销售就是人际关系，建立大客户资料库第六章转变观念思考，成功约见大客户第七章竞标环节要重视，充分准备参与其中第八章注重商业互惠交往，与大客户进行谈判的技巧第九章留住大客户，用销售合同保证持续销售附录100句促成大客户销售的格言有效的时间管理案例：王牌销售员的一天